Pasos para desarrollar operaciones comerciales con el exterior

Continuamente oímos hablar acerca de las bondades que implica desempeñarse en el ámbito internacional a través de las operaciones de exportación, y sobre todo en los últimos años como fruto de un proceso de internacionalización vivido por nuestro país, en donde el comercio internacional ha ingresado a una plena etapa de expansión. Sumado a esto hoy motiva al empresario regional el tipo de cambio favorable que permite ofrecer precios muy competitivos y obtener simultáneamente una amplia rentabilidad.

Pero cuando se habla de exportaciones normalmente se hace referencia al simple acto de enviar bienes y servicios hacia otro país, cuando la verdadera complejidad de esta actividad tan importante para la economía, se encuentra en comprender una serie de pasos que sí o sí deben realizarse si se quiere contar con cierto éxito en los mercados foráneos. Por eso, cuando hablamos de exportar tenemos que comprender que se trata de un proceso que comienza con los estudios y análisis previos que luego le permitirán al empresario formular las estrategias comercializadoras necesarias para concretar ventas, y no sólo ventas esporádicas, sino más bien negocios duraderos en el tiempo, lazos comerciales que le permitan crecer y posicionarse en el mercado en el cual se colocó el producto, para luego ir pensando seriamente en comenzar a crecer y a desarrollar nuevos mercados.

Para tomar verdadera conciencia de lo que es la exportación, es primordial en una primera instancia saber bien a fondo cuáles son algunas de las verdaderas ventajas que permite esta actividad, ventajas que podemos analizar desde el punto de vista macroeconómico o microeconómico. Desde el punto de vista macroeconómico, las exportaciones son en su concepto más básico un instrumento de intercambio comercial que producen un ingreso de divisas, que junto con los créditos internacionales, coadyuvan a hacer frente al débito que las operaciones de importación generan en el balance de pagos. También se convierten en un factor dinámico de crecimiento económico, dado que como muy pocas actividades utiliza recursos humanos, técnicos y de infraestructura muy específicos, que de otra forma se encontrarían ociosos. Pero la verdadera concientización puede lograrse observando las ventajas que genera a nivel microeconómico o empresario, a saber:

• Incrementa o amplía el mercado, sobre todo ante la contracción o recesión del mismo.
• Reduce o elimina los desniveles cíclicos de la demanda interna, generados por las características de la demanda de productos estacionales.
• Reduce o elimina perjuicios financieros al diversificarse el riesgo.
• Genera un incremento en la producción, con la consecuente ventaja en la estructura de costos de la empresa.
• Reduce o elimina la capacidad ociosa productiva.
• Mejora el producto en todos sus aspectos, dado que la experiencia al adaptar o mejorar el producto para colocarlo en el exterior puede volcarse también al mercado interno.
• Prolonga el ciclo de vida del producto.
• Es un sistema de autoseguro de cambio, ya que reduce o elimina el riesgo cambiario.
• Es un importante argumento de negociación, sobre todo ante las instituciones, brindando un mayor prestigio a las empresas que se encuentran involucradas en el comercio internacional.

El proceso de comercialización internacional comienza por este primer gran paso, el de comprender las verdaderas ventajas de la exportación y considerar que las oportunidades que un comerciante, fabricante o industrial puede encontrar orientando su actividad hacia el exterior son muy amplias, tanto en la búsqueda de un panorama más amplio y despejado en la concreción de su negocio como en la capacidad de absorber la presión de un mercado interno saturado de su producto o deprimido por cuestiones económicas. Este primer paso debe ir acompañado por un fuerte análisis de Autoevaluación del potencial exportador , intentando determinar seriamente qué y cuánto podemos exportar . Pero lo más importante de esta autoevaluación radica en el hecho de determinar si realmente estamos capacitados para servir un mercado externo, con todo lo que esto implica, principalmente Conciencia Exportadora , apoyándose ésta en la aptitud de la empresa para tener una fuerte Conducta en cuanto a Responsabilidad empresaria, Honestidad comercial, Vocación de servicio, Responsabilidad en la prestación de servicios de post-venta y saber que nos involucramos en un proceso muy dinámico de constante actualización de métodos, tecnología, información y procesos de producción.

Todo lo hasta aquí comentado forma parte del primer escalón que debe subirse en esta escalera del proceso exportador. No caigamos en el facilismo de querer empezar desde más arriba, porque la caída va a ser más dura y las pérdidas también. Exportar no es tan fácil como parece o se dice, tampoco es imposible. No se trata de una simple venta al exterior, sino que dicha actividad debe encararse con mucha fuerza y decisión, desarrollando una verdadera labor a largo plazo, duradera, convencidos de que todos los desembolsos que la misma genera no son gastos ni pérdida de tiempo, sino más bien una gran inversión .

Lic. Pablo R. Mielgo
Docente Departamento de Lic. en Organización Industrial